O pedido nasce certo na mão do vendedor.

A cena é descrita assim pelo mercado: "o representante comercial abre o caderno, anota o pedido, volta para o escritório, digita o pedido no sistema, descobrindo que o item não tem estoque suficiente, que o preço informado não corresponde à tabela atual e que o cliente já passou do limite de crédito". Um caso publicado registra a média diária de pedidos subindo de 150 para 300 e o tempo de uma venda caindo de 7 para 3 minutos.

A média global de ruptura gira em torno de 8,3% e no Brasil pode chegar a cerca de 10%. A perda direta é de 4% a 8% do faturamento, e cerca de 30% dos clientes que enfrentam ruptura compram o item no concorrente no mesmo dia. Do outro lado: cada 1 ponto percentual de redução de ruptura vale de 0,5% a 1% de aumento de faturamento.

Almoxarifados brasileiros costumam ter de 15% a 25% de itens sem giro nos últimos 12 meses — capital parado em item C enquanto falta item A e se perde venda. Em distribuidora, a curva ABC precisa ser recalculada trimestralmente, porque o comportamento do SKU muda com sazonalidade, concorrência e mix de clientes.

Os dados do setor são explícitos. No acumulado de janeiro a julho de 2026, o atacado distribuidor cresceu +3,6% em faturamento, sustentado por preço médio (+3%) e ticket por PDV (+4,3%) — com volume de vendas praticamente parado (+0,6%). E em julho de 2026 contra julho de 2025, o número de pontos de venda atendidos caiu 3,5%, junto com faturamento (-6,8%) e volume (-4,8%). Estudo com dados reais de mais de 2.600 atacadistas e distribuidores.

Os custos logísticos representam 12,37% do faturamento das empresas brasileiras, contra 8,5% nos Estados Unidos. Somando frete emergencial, entregas parciais, devoluções e rotas mal planejadas, esse custo pode chegar de 12% a 20% do faturamento de uma distribuidora de médio porte — e uma rota mal planejada custa de 25% a 40% mais que uma otimizada.